Pide, pide, pide
A la mejor vendedora del mundo, ahora no le importa que le digan que es una chica. Es que desde chica, Markita Andrews generó más de ochenta mil dólares vendiendo galletitas Girl Scout.
Yendo de puerta en puerta, la penosamente tímida Markita se transformó en una máquina de vender galletitas cuando, a los trece años, descubrió el secreto de la venta.
Empieza con el deseo. Un deseo ardiente, que consume.
El sueño de Markita y de su madre, que trabajaba como mesera en Nueva York desde que el marido las dejó cuando la niña tenía ocho años, era viajar por el mundo.
—Trabajaré mucho y ganaré dinero suficiente para mandarte a la universidad –dijo un día su madre– Estudiarás y cuando te recibas, ganarás el dinero necesario para que viajemos las dos por el mundo. ¿De acuerdo?
Así, a los trece años, cuando Markita leyó en su revista Girl Scout que la scout que vendiera más galletitas ganaría un viaje por el mundo con todos los gastos pagos para dos, decidió vender todas las galletitas posibles, más galletitas Girl Scout de las que había vendido nadie hasta ese momento.
Pero el deseo solo no basta. Para que su sueño se hiciera realidad, Markita sabía que necesitaba un plan.
Su tía le aconsejó.
–-Usa siempre el atuendo correcto, tu ropa profesional. Cuando haces negocios, vístete para hacer negocios. Lleva tu uniforme de Girl Scout. Cuando vayas a ver a la gente en sus edificios de departamentos a las cuatro y media o las seis y media y especialmente el viernes a la noche, busca un pedido grande. Sonríe siempre, y compren o no, sé siempre simpática. Y no les pidas que compren tus galletitas; pídeles que inviertan.
Muchas otras scouts debían querer también ese viaje por el mundo. Muchas otras scouts tendrían un plan. Pero solamente Markita salía con su uniforme todos los días después del colegio, lista para pedir, y no dejar de pedir a la gente que invirtiera en su sueño.
—Hola. Tengo un sueño. Vendiendo galletitas Girl Scout me gano un viaje por el mundo para mamá y para mí –decía en cada puerta– ¿Le gustaría invertir en una caja de una o dos docenas de galletitas?
Ese año, Markita vendió tres mil quinientos veintiséis cajas de galletitas Girl Scout y ganó el viaje por el mundo. Desde entonces, vendió más de cuarenta y dos mil cajas de galletitas Girl Scout, habló en convenciones de ventas en todo el país, fue protagonista de una película de Disney sobre su aventura y escribió en colaboración el best seller, How to Sell More Cookies, Cadillacs, Computers… And Everything Else. (Cómo vender más galletitas, Cadillacs, computadoras… y todo lo demás.)
Markita no es más inteligente ni más extrovertida que miles de otras personas, jóvenes y viejas, cada una con sus propios sueños. La diferencia es que Markita descubrió el secreto de vender: ¡Pide, pide, pide!
Muchos fracasan antes de empezar siquiera porque no piden lo que quieren. El temor al rechazo nos lleva a muchos de nosotros a rechazarnos a nosotros mismos y a nuestros sueños mucho antes de que otro tenga la posibilidad de hacerlo. Al margen de lo que vendamos.
Y todos vendemos algo.
—Nos vendemos todos los días: en la escuela, a nuestro jefe, a la gente nueva que conocemos –decía Markita a los catorce años– Mi madre es mesera: vende el menú del día. Venden los intendentes y los presidentes que tratan de conseguir votos… Una de mis profesoras favoritas era la Sra. Chapin. Hacía que la geografía fuera interesante, y eso es en realidad vender… Mire donde mire, veo ventas.
Vender es parte de todo el mundo. Hace falta valor para pedir lo que queremos. El valor no es la ausencia de miedo. Es hacer lo necesario, pese a nuestro miedo. Y, como bien descubrió Markita, cuanto más pedimos, más fácil (y más divertido) resulta.
Una vez, en un programa de TV en vivo, el productor decidió presentarle a Markita su desafío más duro. Le pidió que vendiera galletitas Girl Scout a otro invitado del programa.
–-¿Le gustaría invertir en cajas de una docena o dos de galletitas Girl Scout? –pidió.
—¡¿Galletitas Girl Scout?! ¡Yo no compro galletitas Girl Scout! –respondió el invitado- Soy guardia de la Penitenciaría Federal. Todas las noches vigilo a dos mil violadores, ladrones, criminales, asaltantes y golpeadores.
Sin pestañear, Markita replicó al instante:
–-Señor, si come una de estas galletitas, tal vez deje de estar tan resentido y enojado. Y, señor, creo que sería una buena idea que llevara también de estas galletitas para sus dos mil presos.
Markita pidió.
El guardia hizo un cheque.
Jack Canfield y Mark V. Hansen
Fragmento del libro:
Chocolate caliente para el alma
de Jack Canfield y Mark Victor Hansen
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